一场系列营销运动的投入回报能有几多？717银娱优越会客服科技给出的谜底是20倍。在一众老牌的跨境电商大卖中，717银娱优越会客服科技算是一个相对奇异的保存。

扎根郑州、聚焦家居家具品类。717银娱优越会客服科技从早期的简单品牌SONGMICS，一起生长到现在由四个品牌组成的子母品牌矩阵。在往品牌化加速转型的历程中，717银娱优越会客服科技的营收从2019年的23.22亿元翻倍至2021年的59.59亿元。

营收的放量发动了717银娱优越会客服科技在家居市场渗透率。凭证717银娱优越会客服科技回复深交所的信息显示，2019到2021年，717银娱优越会客服科技在欧洲市场的市占率从0.13%提升至0.31%；北美市场的渗透率从0.09%提升至0.22%。

与依赖单品研发“定点爆破”的消耗电子差别，家居品类一直需要长效地精耕细作。717银娱优越会客服科技首创人宋川告诉雨果跨境，“家居家具不是快上快下的行业，一定需要恒久积累才华抵达小小的成绩”。

在717银娱优越会客服科技内部，宜家是一个值得对标的品牌。从销售端的全场景结构，到供应链的全球采买。在部分谋划理念上，717银娱优越会客服科技与宜家不约而同。而通过跨境电商搭建的线上渠道，则是717银娱优越会客服科技实现“弯道超车”的主要机会。

克日，717银娱优越会客服科技受亚马逊广告的约请，作为中国家居出海品牌出席了戛纳国际创意节，并向雨果跨境分享了717银娱优越会客服科技品牌出海的历程。同时，作为亚马逊广告的系列短视频《水手妄想》第二季拍摄嘉宾之一，717银娱优越会客服科技还将在即将上映的影片中带来更多品牌出海故事。

以下是访谈实录（经编辑）：
一、小步迭代：从产品出海到品牌出海

雨果跨境：717银娱优越会客服科技最初从德国市场起步有哪些考量？在打造品牌的历程中，履历了哪些值得分享的要害节点？

717银娱优越会客服科技首创人宋川：从德国市场最先，没有特别的选择。其时我在德国留学，回国后很自然地从德国最先做营业。早先不是做亚马逊，而是eBay等其他平台以及B2B的生意都是从德国市场最先。往后是欧洲、美国，最后是日本。后续开拓市场的节奏跟亚马逊的生长路径一致，好比东欧、北欧、荷兰等。
早期我们也是做基础的卖货事情，最近两年走向品牌化的阶段。想通过品牌更好地触达消耗者。在转型的历程中，和亚马逊提倡打造品牌的理念不约而同。亚马逊经常和我们的产品、运营、市场周全临接，会和我们深入相同讨论一些数据和理念，对我们资助很大。

雨果跨境：怎样从电商的头脑模式转酿制品牌的头脑模式？717银娱优越会客服科技在这个历程中需要做什么落地的行动，逐步地孵化出全球化的品牌？

717银娱优越会客服科技首创人宋川：以我这些年做电商的履历和感受来说，做品牌最直观的明确是尽可能知足消耗者的需求。在早期阶段，虽然不算品牌，但至少商标能代表我们公司的产品。
亚马逊有很是好的评分机制，在这样的情形下，我们不刷单、不刷谈论，实着实在地看消耗者的谈论和VOC（Voice of the Customer）。并且，在供应链端解决产品品质方面的问题，我以为这是品牌的主要组成部分。把好的产品提供应消耗者、相识他们的声音，是很是主要的起点。

下一个阶段，不但要解决消耗者反响的问题，并且要挖掘隐藏在产品和消耗者使用习惯背后的诉求，我们品牌部的人称之为“焦糖布丁理论”。洞察产品之外，消耗者实质上的诉求，并通过产品研发和设计把问题解决掉，这已经凌驾VOC的领域了。

与此同时，一定要注重品牌宣传。已往，我们的产品“酒香不怕巷子深”。可是，随着竞争加剧，市场最先泛起同质化的产品。这时，一定要通过品牌宣传告诉消耗者我们是谁、在做什么、为什么可以提供这样的服务。以是，我们最先有许多品牌宣传相关的行动，向消耗者宣传我们的理念，市场部也在这个历程中壮大。

在亚马逊上，我们把产品的理念、Slogan、VI的效果只管做好，让消耗者感知717银娱优越会客服科技仍然是一个对消耗者有深度明确，有自己品牌愿景和追求的公司。

虽然，我们也很是重视自力站（官网）、以及其他渠道的流量。把这些流量团结起来，持之以恒地提供价钱或者品质稳固的产品。这不是简朴的事情，需要长此以往去做。

雨果跨境：现在中国品牌在全球市场的影响力怎样？近几年中国企业从产品出海过渡到品牌出海，模式转变的缘故原由是什么？

717银娱优越会客服科技首创人宋川：我们加入戛纳运动时，能感受到亚马逊在通过种种渠道，宣传自己旗下或者亚马逊上有价值的品牌。对卖家和品牌方而言，这是一个重大的利好。中国的企业在早期的OEM阶段，可能很是难有渠道用自己的品牌发声。

中国品牌出海才刚刚起步，尤其在中国古板消耗品行业，出海面临种种各样的难题。这些行业不像3C或者白电，中国企业处在领先的位置。面临外洋生疏的情形和渠道，相对古板的消耗品需要解决科技和文化融合的问题，这些都是有难度的。

我们从2007年最先做跨境电商，在外洋市场线下和古板渠道竞争强烈的状态下，电商渠道是弯道超车的机会。从全渠道的角度看家居生意，现在我们照旧集中在线上。可是，线上和线下渠道融合对家居产品而言很是主要。

以是，中国品牌出海要把线上、线下渠道融合，配合中国企业的供应链优势，讲好中国故事。中国故事应该由中国出海企业一起讲，让外洋消耗者听到正向、有价值、环保，或者是切合全天下主流文化和绝大大都消耗者的心理倾吐的声音。而不是之前许多违规、种种手段、简朴粗暴、简朴低价的声音。

配合讲好中国故事，不是一家企业的问题，也不是短时间的问题。

二、做家居产品一定要考究“产品关联”，打造全场景的购物体验

雨果跨境：717银娱优越会客服科技在打造全球化品牌的历程中，旗下三个差别的品牌有没有差别的战略？

717银娱优越会客服科技首创人宋川：我们最初的品牌叫SONGMICS。可是，厥后随着营业的深入，需要在外洋线下展会营造相对专业的印象，就把VASAGLE作为家具品牌自力出来，在种种展会上面向客户。宠物品牌Feandrea也是一个原理，都会有差别相对细分领域的定位。

我们的母品牌ZIELHOME和717银娱优越会客服家居的英文是一致的。我们接下来妄想推出ZIELHOME.COM自力站，希望ZIELHOME作为母品牌，把几个细分的品类涵盖起来。通过自上而下地梳理母品牌和子品牌的矩阵，让消耗者更清晰地看明确我们。

雨果跨境：B2B模式的营业在717银娱优越会客服科技的营收也占了不小的比重，例如亚马逊Vendor，这方面有哪些考量？

717银娱优越会客服科技首创人宋川：我们挺重视亚马逊Vendor，亚马逊SC、VC两者是互补增进的关系。就像天猫的精选、京东的精选代表了平台的选品态度和品质要求，相对来讲更容易获得消耗者的认可，亚马逊Vendor也是一样的原理。

我们跟Vendor Manager相同，把产品向Vendor开放。若是他们的选品意向没有问题，我们会在亚马逊的搜索排名上做一些结构，把Vendor和自营错开，两者之间的产品有差别化。
从这个角度而言，我们会正常施展Vendor的优势。例如，关于稍大的产品，若是消耗者以为亚马逊物流或者包管体验更好，就把这类产品和Vendor做更多的配合。

三、一场投入回报高达20倍的品牌营销运动

雨果跨境：关于亚马逊站内和站外的广告投放，717银娱优越会客服科技是怎么做的？

717银娱优越会客服科技亚马逊营销认真人黎子劲Jeffrey：现在亚马逊上的广告工具比已往周全，这些工具不但仅触达亚马逊站内的用户，也可以辐射整个亚马逊生态的用户。

我们在这方面的投入逐年增大，从外部为717银娱优越会客服在亚马逊站内和站外提供新的流量入口。最近有网球明星买了SONGMICS的蹦床，我们会先从外部流量触达潜在消耗者，让他们熟悉到717银娱优越会客服ZIELHOME以及SONGMICS、VASAGLE、Feandrea各自是什么品牌，卖什么产品。同时，在站内增强要害词以及品类搜索广告的投入。

通过推动型广告和拉动型广告双方的配合，从而资助整个广告系统提高产出，以降低CPC或者CPM的投入。当更多人对717银娱优越会客服的品牌认知度提高，并且在亚马逊搜要害词的时间，CPC广告的敏感度和转化率会有更好的提升。

我们从2018年到2019年最先做这种类型的广告，在亚马逊上的耕作有相对不错的先发效应。使用先发效应形成更好的品牌影响力，同时一直地辐射整个亚马逊生态。外面的流量进来得越多，流量就越自制，我们Top1的产品越卖越好。

雨果跨境：有哪些值得分享的创意营销案例？

717银娱优越会客服科技ZIELHOME品牌认真人魏扬帆Daisy：今年春季，ZIELHOME旗下三个产品品牌：SONGMICS、VASAGLE、Feandrea同时以“Hello Spring”作为大主题，推出春季创意的营销运动。并且，在美国外地做了一些广告视频，尚有整体企业形象的露出。

我们希望通过这样的广告内容，展现纵然各人没步伐去举世旅行，依然可以在家里后院通过ZIELHOME及旗下矩阵品牌的产品，像举世旅行一样享受春天的优美时光。
这场营销运动在全网的渠道推广，我们希望输出越发感性、能引起消耗者共识的品牌理念，并建设跟消耗者更细密的联系。

在品牌建设和广告推广方面，我们也在追求新的方法，纷歧定要用专业的策划和拍摄团队举行广告制作。

在今年春天的时间，宠物品牌Feandrea与一位忠实的客户配合完成了一段广告片。内容由用户自己在家里拍摄，内部团队认真后期制作。这个广告片现在放在亚马逊旗舰店的首页上，这样近距离地与消耗者共创广告内容，相对真实且真挚。

未来，关于ZIELHOME这个品牌，我们一直在探索本土化品牌内容的表达方法，也一直在立异。

雨果跨境：在“Hello Spring”系列营销运动中，三个品牌的品牌形象怎样区分，怎样联动？有没有相关数据或者业绩上的提升？

717银娱优越会客服科技ZIELHOME品牌认真人魏扬帆Daisy：我们现在整体的品牌矩阵由母品牌ZIELHOME，以及下面三个产品品牌SONGMICS、VASAGLE、Feandrea组成。SONGMICS是家居产品和小件产品的品牌，VASAGLE主要是家具类的品牌，Feandrea是宠物的品牌。这三个品牌在ZIELHOME的系统下，笼罩了家庭生涯中大部分场景和品类。

三个品牌在Hello Spring的广告片中很是协调，包括家庭和宠物场景。我们通过这样全聚类的头脑，可以让三个品牌之前积累的用户形成良性的互动和毗连。

717银娱优越会客服科技亚马逊营销认真人黎子劲Jeffrey：我们会从三个维度看运动的数据。首先，曝光量在全媒体或许5000万，品牌搜索量提升靠近20%。其次，我们会关注投入产出比。整个运动包括自力站、亚马逊品牌旗舰店，整体的投入回报靠近20。从这两个大的指标看，我们对这个运动很是知足。

在这次的春季创意营销运动中，SONGMICS主推季节品促销的运动，VASAGLE主推爆款的运动。每一个品牌、每一个运动，我们都是带着目的做，并且评估运动的产出。

四、饭一口一口吃，路一步一步走

雨果跨境：关于新兴市场的结构现在有哪些思量？

717银娱优越会客服科技首创人宋川：我们的产品主要针对西欧市场。面向西欧市场的产品并纷歧定特殊贵，而是产品气概和性价比的问题，性价比也不是简朴低价。

新兴市场、东南亚、中国，包括日韩和西欧的消耗者偏好也不太一样。若是要做这些市场，需要改变产品和对消耗者的明确，挑战有些大。更主要的是，我们的目的市场尚有很辽阔的空间。就团队资源而言，路要一步一步地走。

雨果跨境：现在跨境物流的情形不是特殊好，717银娱优越会客服科技怎么解决这个问题？怎样做到本土化？

717银娱优越会客服科技首创人宋川：我们一直做相对大件的产品，在外洋仓和物流结构方面有一定积累。在许多年前我们只做eBay，没有亚马逊FBA时，就有结构外洋仓。亚马逊FBA出来后，对中国卖家是大利好，FBA是很是好的工具。现在供应链危急是阶段性的，终究会已往。这个事情要向内看，回归自己内功的修炼。

关于本土化，我们把外洋的结构和外洋子公司的定位，从供应链转向与焦点营业细密相关。供应链是其中一方面，尚有产品的洞察、设计、营销，包括做外洋的仓储展示等。本土化要充分使用外地的优势、外地的人才理念。

事实我们在中国，许多前方的信息需要外地同事去转达，甚至去决议。以是，欧洲、美国、外洋分公司的职能都在爆发转变，后期招聘的人都是围绕焦点营业。

雨果跨境：就外洋市场拓展和产品研发而言，未来五年717银娱优越会客服科技品牌出海的整体妄想是什么样的？

717银娱优越会客服科技首创人宋川：往后五年、十年、十五年，甚至更长的时间，我们希望沿着全品类的家居场景，以线上为主的方法往下走。

转头看宜家的生长史，已经有几十年的历程。家居家具不是快上快下的行业，一定需要恒久积累才华抵达小小的成绩。未来五年，要回归消耗者洞察方面的事情。现在的职员以中国团队为主，外洋团队有限。因此，对消耗者的明确上，距离成熟企业有较量大的差别。

亚马逊在线上渠道提供了很大的流量，这是有盈利的地方。若是对标像宜家或者其他较量成熟的线下品牌，717银娱优越会客服科技在产品上的深入度方面有较量大的差别，不是几年内就能遇上。不过，我们在提升线上产品的富厚度、提供完善的客户服务有很大的优势。

现在把两者团结好，就产品而言，扎扎实实地从消耗者需求出发，充分使用好外洋团队的价值。从渠道来讲，多渠道全场景的触达消耗者。品牌是从产品、营销方法，到供应链管理系统化的最终体现。

做好前端每个细节的事情，真诚地讲好我们的品牌故事。把我们做过的事情、对消耗者的明确、给消耗者带来的价值讲清晰，持之以恒地做好，未来十年可能都是这个偏向。

雨果跨境：有妄想整合外洋本土的供应链吗？

717银娱优越会客服科技首创人宋川：我们在东南亚、越南有采购过。可是，疫情爆发后供应链特殊杂乱，导致新品开发欠好一连地举行，现在稍微放缓了一下节奏。

供应链的全球化结构一定是我们的偏向，中国品牌出海不代表一定是中国制造的产品。可是，我们最初的因由洞见是从中国品牌出发的供应链的结构。

东南亚、墨西哥、东欧，都在全球供应链结构的思量规模内，也在通过现有的供应商拓展，或者引进一些外部人才。